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“Salir al mercado exterior debe formar parte de la estrategia de las empresas que quieran crecer en ventas, negocio y operaciones. En Fini comenzamos vendiendo a otros países europeos y, en los años 90, dimos un salto en nuestra expansión internacional y montamos una fábrica en Brasil. Entonces ya éramos una empresa con un tamaño mediano y con una actividad exportadora muy relevante. El fundador y la segunda generación viajaron a Brasil y vieron el potencial del país. Tuvieron un poco de valentía y también un punto de locura, para dar el paso. Hoy, esa decisión se ha convertido en uno de los principales motores del crecimiento y de generación de resultados de la compañía”, asegura José Enrique González, director tecnológico y financiero del grupo murciano The Fini Company.
Recuerda, además, que las empresas siempre buscan crecer, aumentar su escala, captar a los mejores profesionales y disponer de mejores recursos. “En Fini todo ello pasa por tener una mayor cuota de mercado, ya sea en España (donde las ventas apenas superan el 20%) o en otro”, dice.
Crecer con acompañamiento
Estar en múltiples países no es un capricho. Es estabilidad y dejar de depender de un solo cliente o de un único mercado. Lo dicen diversos informes recientes de consultoras y organismos oficiales, que subrayan la importancia de la internacionalización para el crecimiento, la sostenibilidad y la competitividad del tejido empresarial español. De hecho, según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), la internacionalización, además, se asocia con mayor productividad, mejores salarios, diversificación de riesgos y supervivencia empresarial.
La planificación, el asesoramiento y el respaldo financiero adecuado son claves para internacionalizar con éxito
“Para que una empresa sea competitiva debe orientarse hacia mercados exteriores, ya que le permite captar nuevos clientes y proveedores; buscar nuevos productos y materias primas, y diversificar mercados. Además, consigue minimizar el riesgo de una posible crisis”, explica Javier García Reíllo, director de la Oficina de Empresas de BBVA en la Región de Murcia.
Y es que, en esa internacionalización, BBVA ha estado acompañando a la empresa de golosinas desde el principio -desde que comenzó a exportar a Europa hasta la puesta en marcha de las fábricas en Brasil y México-, ayudándola a superar barreras como la financiación, los costes logísticos y las regulaciones. “En la fase inicial de internacionalización, apoyamos a las empresas mediante nuestra red comercial y técnicos de producto exterior, además de ofrecer financiación adaptada a las necesidades que puedan surgir en cada país. Lo normal en esta primera fase es que las empresas tengan necesidad de circulante, anticipos de exportación, financiaciones de importaciones y asegurar los cobros a través de un factoring o una carta de crédito”, añade el experto.
En una segunda fase, donde ya hay una fábrica establecida, las necesidades son de financiación a largo plazo. “A través de nuestro departamento de cross border, tenemos la opción de poner a la empresa en contacto con compañeros en esa región para facilitar la apertura de una cuenta allí y operar en el mercado local”, señala García Reíllo.
Rumbo a México
Veinticinco años después del nacimiento de Fini Golosinas, su rumbo vuelve a apuntar lejos. Esta vez hacia México, con una nueva fábrica y la misma idea de fondo: seguir creciendo sin perder la esencia. ¿Cómo ha cambiado la forma de internacionalizarse?
Para José Enrique González, todo parte de entender y elegir bien el mercado. “En general, influyen las capacidades, la tecnología, la red de contactos y el know how que la organización ha ido consolidando con el tiempo. Ahora, además, parametrizamos y planificamos más y los procesos se desarrollan en más etapas, mientras que en el pasado quizás se actuaba con mayor impulsividad”.
Operar en múltiples mercados proporciona estabilidad y reduce el riesgo de depender de un solo cliente
También explica que el nuevo talento viene con una manera de trabajar más pautada y conoce qué caminos evitar. “Esta combinación es perfecta. La intuición siempre es necesaria, pero si se respalda con información, análisis y rigor la apuesta se vuelve mucho más segura. La nueva fábrica en México fue idea de nuestro presidente y director general, quienes buscaron aprovechar la experiencia en las plantas de Brasil y España para que la nueva pudiese crecer de manera estructurada y eficiente”.
Al igual que en Brasil, el apoyo financiero de BBVA para la planta de México consistirá en una financiación a largo plazo, pero con un planteamiento diferente: la idea es ampliar el sindicado en función de las necesidades de la empresa.
En este aspecto, el director tecnológico y financiero del grupo The Fini Company está muy satisfecho con el acompañamiento recibido. Valora el liderazgo, la amplia presencia y la red de contactos del banco en México. “Su acompañamiento ha sido clave para contactar con los actores adecuados (competencia, partners, proveedores, Gobierno…) y avanzar más rápido”, indica.
Innovación para internacionalizar
La innovación es clave para vender en el exterior, y Fini Golosinas la impulsa diversificando su oferta con productos dirigidos a distintos públicos, con opciones veganas, sin gluten e incluso sin azúcar.
“Una parte de la innovación también implica adaptarse al consumidor local, manteniendo una identidad de producto o un estándar. Y también implica innovar de cara a las nuevas generaciones y a los distintos tipos de consumidores. Para nosotros, al final, lo que nos mueve es crear alegría”, dice José Enrique González.
Además, destaca las características necesarias para que una empresa pueda lanzarse al exterior. “No hay que tener miedo y debe ser un proyecto transversal a toda la compañía en el que participen todos los departamentos de la organización. Recomiendo viajar y conocer de primera mano los países, así como contar con profesionales de esas geografías que se involucren en el proyecto y actúen como ‘mentes de fundador’, con la idea de aterrizar correctamente los objetivos de la compañía en cada país”, concluye.
